営業とベネフィットについてお話を致します
僕は配置販売業の仕事で
営業を約10年していました
配置販売業とは？、、
いわゆる、置き薬です
越中富山の薬屋さん
と言われる仕事です
20代から30代の時の事です
営業成績は・・・
その時々によりますが
平均して言えば
真ん中よりは
良かったです
トップクラスの成績の
時もありましたし・・・
下位クラスの
時もありました
いつも涼しい表情で
仕事をしていましたので
上司からは・・・
「もっと頑張りなさい」
「もっと数字上げられるだろ」
などと何回も
言われていました
営業成績が良い時も
悪い時もいつもです
数字が下がらない
努力はしていましたが
あえてとびぬけて数字を
上げる努力もしていませんでした
その辺りは、ある程度の
察しがつくかもしれませんが・・・
ベラボーに数字を上げる
メリットがなかったからです
さらに・・・
お客様の負担が
かかってしまう事から
気がすすまなかったのです
時代の変化は激しく
進んでいきました
営業あるあるですが・・、
- 買って買ってと・・・
- お付き合いの範囲で・・・
- 気持ちが重なり同情心を期待して・・
このようなことを全面に出す営業が
通用していた時代ではなくなりました
「新商品です・・・、良いですよ」
「キャンペーンなので・・・、
今がチャンスです 」
もはや意味不明の刈り取り型の
営業が横行していました
令和時代はベネフィット
現代は、余計なものは増やさない
時代なので、タダでもいらないよ
って思ってしまうものもたくさんあります
これからは、買い手は・・・
「ベネフィット」を求めて購入します
ベネフィットとは利益と言えます
未来の姿にメリットを
感じたからともいえます
例えば・・・
テレビコマーシャルが
分かりやすいです
車の宣伝、シャンプーや
化粧品の宣伝などです
具体的な中身より、
「あなたもこうなれますよ」
と訴えているのです
家族で車でキャンプをするシーンや
女優がサラサラの髪の毛を1本1本
強調するシーンなどです
この辺りは認知心理学的な
所もあるのですが・・・
まとめると・・・
- 営業の世界でも時代は変わりました
- 買い手の都合では売れません
- 令和時代はネフィットを伝えます
- 認知心理学的に伝えます
- その先にWIN WINの関係を
お互いで求めます
このような事が理解できてくると・・・
きっと、2020年代以降は
仕事に取り組み・・・
楽しくなれそうです
もちろん・・・
上司の命令だったり会社の方針など
組織の歯車として活動していれば
個人で考えた方針が潰されやすい
ですし評価されにくいです
しかし・・・
これからは営業もフリーランスが
進んでいく可能性が高いです
今は、パソコンを使ったソフト関係者が
多いですが、フリーランスはどんどん
ひろがっています
欧米では2人に1人はフリーランスです
この波は日本にも来ると
考えるのが妥当です
もう・・・、すでに
来ているとも言えますが
つまり・・・
これからは認知心理学です
ベネフィットです
このような認識でいることが
本当に重要です
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